06 Август 2015

Повышение продаж, сплочение коллектива, управление идеями - и другие «ингредиенты» «Пряников»

Генеральный директор LEVEL Дмитрий Кошелев и директор по развитию компании «Пряники» Евгения Любко
Дмитрий Кошелев продолжает цикл интервью с экспертами рынка HR: сегодняшняя беседа с Евгенией Любко, сооснователем и директором по развитию компании «Пряники», которая занимается корпоративной социальной сетью для мотивации сотрудников.
Дмитрий Кошелев:
Можете сказать одним словом или предложением, что сейчас самое ценное в «Пряниках»?
Евгения
Любко:
Готовый продукт, в котором есть успешная методология.
Дмитрий Кошелев:
А что дает пользователю такой продукт с успешной методологией?
ЕВГЕНИЯ
ЛЮБКО:
«Пряники» дают клиенту возможность в сжатые сроки развернуть инструмент для решения своих задач, направленных на повышение продаж, сплочение коллектива, на управление идеями и улучшение внутренних коммуникаций. Бизнес-показатели в каждом из этих кейсов будут разные. К примеру, у нас есть кейс, где объем сделок, совершаемых сотрудниками, после запуска «Пряников» вырос вдвое. Есть кейс, где идет управление идеями, и по сравнению с мертвым корпоративным форумом на интранете при появлении «Пряников» количество идей выросло в несколько раз. Есть кейсы, где увлеченность в обучение выросла в 4 раза, посещаемость интранета в целом выросла более чем в 2 раза и так далее.
Дмитрий Кошелев:
Это происходит за счет геймификации?
ЕВГЕНИЯ
ЛЮБКО:
Геймификация – это набор инструментов, но инструменты нужно еще правильным образом применить. Если мы возьмем не настроенную под нашу компанию и наши процессы CRM и посадим за нее не обученных с ней работать продавцов, то вряд ли у нас вырастут показатели. Скорее вырастет недовольство продавцов: нам дали сырой продукт – работайте с ним. Мы даем не сырой продукт: с одной стороны это – конструктор, с другой – мы помогаем его настраивать под задачи клиента.

С каждым клиентом мы проводим беседу о том, какие задачи он хочет решить, кто его аудитория, насколько это срочный проект. И под эти задачи мы помогаем подобрать ту комбинацию механик, те настройки, которые будут успешны именно в этой компании, именно для этих задач. Двух одинаковых клиентов пока не было.
Дмитрий Кошелев:
Чаще всего кто ваши клиенты?
ЕВГЕНИЯ
ЛЮБКО:
Профиль самый разный. Естественно, это IT, ритейл, банки. Мы уже привыкли, что нашими клиентами становятся производства – в том числе те, где сотрудники не компьютеризированы, но они могут заходить с телефонов, например. Это маркетинг, логистика, есть отраслеобразующие клиенты.
О том, как пришла идея создания сервиса, который объединил бы в себе лучшие практики нематериальной мотивации
Дмитрий Кошелев:
Расскажите о вашем первом клиенте, как вы его нашли, какие были сложности?
ЕВГЕНИЯ
ЛЮБКО:
Первый клиент нашел нас сам. Это была небольшая компания из Иваново. Продукт удовлетворял их задачам: это признание, объединение команды общими ценностями – виртуальная валюта и магазины. Они протестировали наш продукт, им понравилось, сами написали нам «выписывайте счет». И буквально на следующий день после выписки счета происходит какой-то коллапс в Штатах, где было развернуто наше облачное решение, мы теряем полный доступ к пульту управления, ничего не можем изменить, там все тормозит и не работает. Мы извиняемся, предлагаем месяц бесплатного обслуживания – только пользуйтесь… Потом мы получаем сообщение из бухгалтерии, что счет оплачен. В итоге мы сотрудничали с этой компанией еще около 2 лет – она не только пользовалась нашим продуктом, но и другим рекомендовала нас.
Дмитрий Кошелев:
А компании уходили от вас? Если да, то почему?
ЕВГЕНИЯ
ЛЮБКО:
Случалось, уходили, если проект не был развернут на полную мощь. Например, пилот был запущен на каком-то одном из департаментов и не был активно раскручен: компания попробовала и поняла, что это не то, что ей нужно. Пожалуй, это наиболее частые случаи. Для нас главное, чтобы в итоге клиент получал то, что он хочет: он обязательно должен попробовать, тем более, что мы можем предоставить такую возможность, поскольку продукт уже готов. Попробовали, что-то не устроило – жаль, конечно, мы учтем это на будущее.
Дмитрий Кошелев:
Рынок изменился с тех пор, когда вы начинали?
ЕВГЕНИЯ
ЛЮБКО:
На рынке растет интерес к данному инструменту. Если на западе эта тема давно и успешно эксплуатируется, то в России мы оказались у истоков и, по сути, сами формировали этот рынок, обучая нашу аудиторию, информируя о том, как это работает – и с точки зрения «Пряников», и с точки зрения человеческой психологии, практики мирового рынка. С другой стороны интерес пока сочетается с недоверием, связанным с недостатком кейсов.
Дмитрий Кошелев:
У вас есть конкуренты в России – основные или косвенные?
ЕВГЕНИЯ
ЛЮБКО:
С некоторыми компаниями мы, по сути, претендуем на одни бюджеты, при этом в каких-то проектах с ними же можем сосуществовать как партнеры. Возьмем компанию «Даофис», которая представляет корпоративную социальную сеть. У нас есть приложение под «Даофис», которое позволяет нашей механике и геймификации встраиваться в уже развернутую их социальную сеть. Поэтому на этапе выбора клиентом мы конкурируем за бюджет, но если у клиента «Даофис» уже развернут – мы переходим в плоскость партнерства.
Дмитрий Кошелев:
А есть ли аналоги «Пряников» за рубежом?
ЕВГЕНИЯ
ЛЮБКО:
У нас получилась интересная ситуация: мы нашли себе голубой океан. То есть, по сути, «Пряники» находятся на стыке двух ключевых ниш: это рынок корпоративных социальных сетей, которые решают задачу коммуникаций, и рынок геймифицированных приложений, которые работают не самостоятельно, а только будучи прикрученными к CRM, корпоративному порталу и т.д. Мы одновременно можем закрывать и задачу корпоративной социальной сети, и геймификации. И можем делать это как самостоятельный продукт, так и приложение к существующим сервисам. Мы спокойно интегрируемся с источником данных о сотрудниках. Поэтому прямых аналогов «Пряников» мы пока не нашли, а отдельно корпоративных социальных сетей и геймифицированных приложений на рынке достаточно много.
Про завышенные ожидания от рынка- и почему пришлось кардинально изменить концепцию "Пряников"
Дмитрий Кошелев:
Будут ли в дальнейшем появляться какие-то новые механики?
ЕВГЕНИЯ
ЛЮБКО:
Буквально несколько месяцев назад мы запустили новый модуль Биржа идей - сервис, который позволяет управлять идеями сотрудников внутри компании: вовлекает их в процесс генерации, оценки и реализации идей. Для того, чтобы это управление было успешным, оно геймифицировано: по сути, это упрощенная биржа, где идеи можно инвестировать в виртуальную валюту с перспективой получить дивиденды, если идея будет реализована. Это действительно здорово работает на привлечение пользователей. При этом игровая механика – базовая.
Дмитрий Кошелев:
Что вас вдохновляет в вашей работе?
ЕВГЕНИЯ
ЛЮБКО:
Признание от клиентов. Вдохновением служат слова клиентов «О, у нас заработало, люди пользуются. Им нравится» - это то «топливо», на котором лично я еду вперед. Если бы этого не было, я, наверное, уже давно сдулась бы…
Дмитрий Кошелев:
Что вы можете посоветовать новым компаниям в сфере HR?
ЕВГЕНИЯ
ЛЮБКО:
Ищите задачу, потребность клиента, которая сейчас не решена, его «головную боль». Потому что можно до бесконечности клонировать рекрутинговые сервисы, которые работают по понятной модели, но требуют коллосальных вложений в набор аудитории. Их проще всего скопировать, поэтому много рекрутинговых стартапов и у нас, и в Европе, и в Америке. А у эйчаров еще масса «головных болей», которые не решены – из этого и надо исходить.
Автор: Дмитрий Кошелев