Электронный слайдовый курс для сотрудников магазина

Как научить работать с возражениями

Мерчандайзинг — элемент целого комплекса мероприятий по сбыту. Причины, по которым мерчандайзинг может не работать, могут быть самыми разными: неправильный подход к ассортиментной политике, низкая покупательская активность
в месте продаж и так далее.

Чтобы избежать таких ситуаций, мы разработали электронный курс для Efes, который помог структурировать информацию о товарах и научил отвечать на возражения покупателей
с помощью алгоритма «Дерево принятия решений».

Описание электронного курса

Идея курса — научить разбираться в категории «пиво». Чем лучше человек понимает саму категорию и бренды Эфеса в частности, тем выше продажи.

Целевая аудитория — сотрудники магазинов «Перекресток», которые работают в торговом зале.

Для решения задачи создали слайдовый курс, который дает знания и приемы, необходимые для эффективного консультирования покупателя в магазине по категории товара «пиво». Всему этому учит курс «Пивной амбассадор».

В курсе пользователь:

Изучает характеристики пива.
Узнает алгоритм ДПР, используемый при выборе вида пива.
Рассматривает как применять эту информацию для успешного консультирования покупателей.
Пробует применить полученные знания на практике в диалоговых тренажерах.

В курсе два кейса и три диалоговых тренажера.
Первый кейс состоит из описания ситуации, в которой разные покупатели приходят в магазин, чтобы купить пиво, но сомневаются в том, какое именно пиво им нужно:

Электронный курс для сотрудников магазина

Цель кейса — сформировать понимание, что знать характеристики пива важно

Затем пользователь тренируется общаться с покупателем с помощью диалогового тренажера. Цель тренажера — отработать знания основных характеристик пива: цвет, прозрачность, горечь, полнота вкуса.

В этом разделе сотрудник изучает, что представляет собой пиво и выяснил, что знание основных характеристик пива крайне важно для консультирования покупателей в магазине.

Цель второго кейса — понять, что принятие решения о покупке пива, представленного по категориям, происходит быстрее и приятнее, а также облегчает задачу консультирования покупателя; научиться использовать алгоритм ДПР в работе

Однако, этого недостаточно, чтобы успешно консультировать покупателей пива в любой ситуации. Поэтому, мы представили универсальный алгоритм ДПР, который помогает покупателю легко сделать выбор и получить от этого удовольствие:

Универсальный алгоритм "Дерево принятия решения"

Используя этот инструмент при консультации покупателя, сотрудник будет точно знать, какие вопросы и в какой последовательности следует задавать, чтобы получить наилучший результат в плане удовлетворенности покупателя и роста продаж

Чтобы закрепить знания о типах пива, добавили интерактивное задание на распределение пива Эфес:

Пример прохождения упражнения в курсе

Далее менеджер проходит два диалоговых тренажера, при выполнении которых необходимо проконсультировать покупателей пива, используя алгоритм. В итоге формируется понимание, как на практике пользоваться моделью ДПР, то есть последовательно выстраивать вопросы покупателю, чтобы прояснить потребность и порекомендовать обоснованный вариант решения.

Плюсы «Дерева принятия решений» при работе с покупателем

Упрощает процесс консультирования покупателя в вопросах выбора пива.
Повышается удовлетворенность покупателей и имидж торговой сети.
Повышается уровень осведомленности покупателей о товарах категории «пиво».
Растет объем продаж.

Результат

Благодаря вовлекающим упражнениям, кейсам и диалоговым тренажерам создается благоприятная среда для обучающегося, которая помогает удерживать интерес и закрепляет пройденную теорию.

Другие проекты LEVEL

Смотреть все

Мобильный курс для сотрудников магазина «Перекресток»

Диалоговый тренажер для обучения продажам и продуктам Canon

Образовательный портал для обучения полевых сотрудников и тренажер мерчандайзинга

Нужен проект?

Оставьте заявку или позвоните нам +7 (977) 474 30 57

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных.